איתור לקוחות המעוניינים בשדרוג מערכות סולאריות

בקיצור

• ייתכן שהלידים החזקים ביותר שלכם בתחום החלפת המערכות כבר נמצאים במערכת ה-CRM, בתיקי השירות ובשוק המקומי שלכם.
• נתוני היתרים, פעילות הסברה ישירה, שיווק דיגיטלי ושותפי הפניה יכולים לסייע בזיהוי מערכות מיושנות לפני שהן מתקלקלות.
• בדיקות תקינות מערכות סולאריות מהוות נקודת כניסה נוחה ללקוח לצורך הערכת צרכים וזיהוי הזדמנויות לשדרוג.
• מערכת ליצירת ביקוש הניתנת לשחזור יוצרת מאגר לידים יציב יותר מאשר הסתמכות על שיחות שירות בלבד.
• טיגוהפתרונות הגמישים של החברה מסייעים למתקינים לטפל במספר רב יותר של מערכות קיימות ולתמוך בשדרוגים עתידיים.

‍

בניית אסטרטגיה ליצירת ביקוש הניתנת לשחזור

מתקינים רבים מניחים כי כדי להרחיב את העסק בתחום החלפת מערכות אנרגיה יש צורך למצוא לקוחות חדשים לחלוטין. חלק מהפעילות בתחום זה אכן יכלול לקוחות חדשים, אך יש לזכור כי ההזדמנויות הטובות ביותר בתחילת הדרך עשויות להיות כבר בהישג יד.

לקוחות לשעבר, בקשות שירות, מתקנים ישנים, רישומי היתרים, שכונות מקומיות ושותפים מקצועיים להפניות – כולם יכולים לספק לידים מתאימים לשדרוג מערכות סולאריות. בניגוד למכירת מערכת סולארית חדשה לחלוטין, בעלי הבתים הללו כבר מחזיקים במערכת סולארית ומבינים את ערכה. הם זקוקים לאיש מקצוע אמין שיוכל לבחון את המערכת, לשקם את ביצועיה ולעזור להם להתכונן לקראת העתיד.

תהליך פיתוח פרויקטים נרחב בתחום החלפת מקורות האנרגיה צריך לשלב ארבעה ערוצי יצירת לידים:

1. לקוחות קיימים
2. מיקוד לשוק המקומי
3. שיווק דיגיטלי ושיווק נכנס
4. שותפויות אסטרטגיות

יחד, ערוצים אלה יוצרים זרם הזדמנויות שניתן לחזות בו טוב יותר מאשר הסתמכות על שיחות שירות בלבד.

‍

1. התחילו עם הלקוחות הקיימים

אם אתם עוסקים בהתקנת מערכות סולאריות כבר שנים, ייתכן שמאגר הלקוחות שלכם הוא המקור הזול ביותר ובעל שיעור ההמרה הגבוה ביותר ללידים בתחום חידוש מערכות סולאריות.

התחילו בזיהוי בעלי בתים אשר:

• מערכת סולארית שהותקנה לפני כ-10 שנים או יותר
• יש ברשותכם גרסה מיושנת או טכנולוגיית ממיר שאינה נתמכת
• מעולם לא שדרגו את מערכת הניטור שלהם
• פניתי אליכם לאחרונה בבקשה לקבלת שירות
• נתקלו בבעיות בייצור או בתקשורת
• הוספת רכב חשמלי או עלייה בצריכת החשמל הביתית
• שאלו לגבי אחסון בסוללה או אספקת חשמל גיבוי
• מערכות בבעלותן שכבר אינן עונות על צורכי האנרגיה הנוכחיים שלהן

‍

‍

בעלי הבתים הללו כבר מכירים את החברה שלכם, ולכן קל יותר ליצור איתם קשר מחדש מאשר עם לקוח פוטנציאלי חדש לחלוטין.

פעילויות ההסברה עשויות לכלול:

• קמפיינים בדוא"ל
• תזכורות עונתיות בנוגע למערכת
• מסעות שיחות עם תסריטים מוכנים מראש
• מעקב אחר השירות
• התראות ניטור
• הזמנות לקביעת מועד לביצוע הערכת מערכת
• הודעות על שדרוג הסוללה או על שדרוג ה- ממיר

המטרה אינה למכור ציוד באופן מיידי. המטרה היא לחדש את הקשר ולהציע סיבה לבחון את ביצועי המערכת כיום.

‍

השתמש בשפת System-Check

בעלי בתים עשויים שלא להבין את המונח "החלפת מערכת ייצור החשמל ", ופניה אליהם עם הצעה לשדרוג מיידי עלולה להיתפס כפעולה שיווקית מוגזמת.

דרך פשוטה יותר להתחיל היא להשתמשב- system-check או Solar Health Check .

לדוגמה:

מערכת האנרגיה הסולארית שלכם פועלת כבר יותר מ-10 שנים. בדיקת תקינות של המערכת הסולארית יכולה לסייע בזיהוי בעיות פוטנציאליות בייצור, ציוד מיושן, מגבלות ניטור והזדמנויות שדרוג אפשריות, לפני שהן הופכות לבעיות חמורות יותר.

ניסוחים נוספים המותאמים ללקוח עשויים לכלול:

• בדיקת ביצועי מערכת סולארית
• הערכת בריאות סולארית
• בדיקת אמינות המערכת
• ניטור ובדיקת ייצור
• סקירת מחזור החיים של ציוד סולארי
• הערכת מוכנות הסוללה

ניסוח זה מציג את מתקין המערכת כשותף לשירות ולא כאיש מכירות.

כמו כן, הדבר יוצר מעבר טבעי לשיחה רחבה יותר בנושאים כגון ניטור, החלפת ממיר , אופטימיזציה, אחסון בסוללות או הרחבת המערכת, כאשר צרכים אלה מזוהים.

‍

הקמת תוכנית לבדיקת תקינות מערכות סולריות

במקום להתייחס לבדיקות כאל מבצעים מזדמנים, מתקינים יכולים להקים תוכנית "בדיקת תקינות מערכות סולריות" שתתבצע באופן קבוע.

תוכנית בסיסית עשויה לכלול:

• סקירת גיל המערכת והתיעוד הקיים
• בדיקה חזותית של הציוד
• סקירת הייצור והניטור
• זיהוי רכיבים תקולים, מיושנים או שאינם נתמכים
• הערכת צרכי האנרגיה של בעלי בתים
• מוכנות הסוללה והאספקה החשמלית הגיבוי
• דיון בהזדמנויות להרחבה עתידית
• ממצאים בכתב והמלצות לגבי הצעדים הבאים

ההערכה יכולה להיות חינמית, מוצעת במסגרת מבצע מוגבל, או ניתנת כשירות מקצועי בתשלום, בהתאם להיקף העבודה ולמודל העסקי של המתקין.  

כל הערכה צריכה לסייע במתן תשובה לשלוש שאלות:

1. האם המערכת פועלת כמצופה?
2. האם יש ציוד שדורש טיפול מיידי?
3. אילו שיפורים עשויים לשפר את חווייתו של בעל הבית כעת או בעתיד?

כל הערכה מהווה הזדמנות לחשוף צרכים לגיטימיים בתחומי הניטור, ממיר, האופטימיזציה, האחסון, השירות או ההרחבה.

‍

2. התמקדו בבסיס המשתמשים המקומי המותקן

ייתכן שהלקוח הבא שלכם בתחום החלפת מערכות אנרגיה לא מופיע במערכת ה-CRM שלכם. ייתכן שהוא מתגורר בשכונה סמוכה, שבה מותקנת מערכת סולארית שהותקנה על ידי חברה אחרת — ואולי חברה שכבר אינה מספקת שירותי תחזוקה למערכת.

מחקר שוק מקומי יכול לסייע למתקינים לזהות הזדמנויות אלה באופן מכוון יותר.

‍

שימוש בנתוני היתרי בנייה לזיהוי מערכות מיושנות

מחלקות הבנייה המקומיות נוהגות לנהל רישומי היתרים עבור מתקני אנרגיה סולארית למגורים. בהתאם לתחום השיפוט, ניתן לעיין ברישומים אלה באמצעות:

• פורטלים מקוונים להנפקת היתרים עירוניים
• מאגרי מידע של רשומות ציבוריות
• בקשות למחלקת הבנייה
• משרדי התכנון המחוזיים או העירוניים
• שירותי מידע על נכסים ורישיונות של צד שלישי

רישומי ההיתרים יכולים לסייע למתקינים לזהות:

• כאשר הותקנה מערכת סולארית
• באילו שכונות יש ריכוז של מערכות ישנות
• המתקין או הקבלן המקורי
• גודל משוער של המערכת
• מאפיינים הדומים לחלונות מסוג " ממיר " או לחלונות המיועדים להחלפת ציוד

ניתן להשתמש במידע זה כדי לבנות רשימת פניה ממוקדת, במקום לנהל קמפיין שיווקי רחב היקף המכוון לכל בעל בית באזור השירות. (על המתקינים לעמוד בכל הדרישות החלות בנוגע לרישומים ציבוריים, שידול, פרטיות ושיווק בעת איסוף ושימוש במידע על היתרים.)

‍

השתמשו בדיוור ישיר כדי לפנות לבעלי בתים ישנים המצוידים במערכות סולריות

לאחר שזוהו השכונות או הנכסים הרלוונטיים, ניתן להשתמש בדיוור ישיר כדי להציג את שירותי השדרוג והערכת המערכת שמציע המתקין.

המסר צריך להתמקד בערך הנכס עבור בעל הבית ולא בציוד.

לדוגמה:

האם מערכת האנרגיה הסולארית שלכם פועלת כבר 10 שנים או יותר? בדיקת תקינות של המערכת הסולארית יכולה לסייע בזיהוי בעיות בייצור, ציוד מיושן, מגבלות ניטור והזדמנויות להתכונן לאחסון בסוללות או לצרכי אנרגיה עתידיים.

קמפיין דיוור ישיר עשוי לקדם:

• בדיקות תקינות של מערכות סולריות
• ממיר החלפה
• מעקב אחר השיקום
• ביקורות על מוכנות הסוללה
• תיקון ושדרוג מערכות סולריות
• שירות למערכות שהותקנו על ידי חברות שכבר אינן פועלות

הקפידו שהמסר יהיה פשוט וכלול פעולה אחת ברורה, כגון תיאום הערכה או בקשת ייעוץ.

‍

שקלו לנקוט בגישה ממוקדת של פנייה מדלת לדלת

דפיקה על דלתות יכולה גם לתמוך בקמפיין מקומי להחלפת מערכות אנרגיה, במיוחד בשכונות שבהן יש ריכוז גבוה של מערכות סולריות ישנות.

הגישה צריכה להיות חינוכית וממוקדת — ולא מצגת מכירות כללית בנושא אנרגיה סולארית.

הקדמה פשוטה יכולה להיות:

"אנו מסייעים לבעלי בתים באזור זה לבחון מערכות סולריות ישנות מבחינת בעיות בייצור, בניטור ובציוד. אנו מציעים בדיקות תקינות למערכות סולריות הפועלות כ-10 שנים או יותר. האם הדבר מעניין אותך?"

על הנציגים להיות מוכנים להסביר:

• מדוע נבחר השכונה הזו
• מה כוללת בדיקת המערכת
• שלא נדרש מבעל הבית להחליף את המערכת כולה
• כיצד הערכה יכולה לזהות צרכים מיידיים ועתידיים

פעילות הסברה מדלת לדלת היא היעילה ביותר בשילוב עם חומרים הנשלחים בדואר, דפי נחיתה ייעודיים לשכונות או קמפיינים של דוא"ל למעקב. (על המתקינים לעמוד גם בדרישות המקומיות בנוגע לגיוס לקוחות ורישוי.)

‍

3. חיזוק השיווק הדיגיטלי והשיווק הנכנס

כאשר בעלי בתים נתקלים בבעיות בייצור או בתקלות בציוד, רבים מהם מתחילים בחיפוש באינטרנט. האתר שלכם צריך לענות על השאלות שהם כבר שואלים.

צרו דפים ייעודיים ותכנים חינוכיים בנושאים כגון:

• החלפת סוללה ל- ממיר
• תיקון מערכת סולארית
• שדרוגים למערכת הסולארית
• שדרוג הסוללה
• מערכות שמש מזדקנות
• שדרוגים במערכת הניטור הסולארית
• שדרוג מערכות סולריות
• תיקון לעומת החלפה
• התקנת סוללה ביתית
• חברת אנרגיה סולארית נסגרה
• מערכת סולארית שאינה מייצרת חשמל
• בדיקת תקינות המערכת הסולארית

תוכן חינוכי בונה אמון עוד לפני שהשיחה הראשונה מתקיימת, ומסייע למצב את החברה שלכם כמומחה המקומי בתחום מערכות סולריות קיימות.

‍

השתמשו ב-SEO, ב-AIEO ובחיפוש בתשלום

הנראות בחיפוש המקומי חשובה במיוחד, שכן לקוחות הזקוקים להחלפת מערכת החשמל זקוקים לעתים קרובות לעזרה מהירה.

אופטימיזציה של האתר ושל הפרופיל העסקי ב-Google לחיפושים מבוססי מיקום, כגון:

• תיקון מערכות סולריות בקרבת מקום
• החלפת סוללה ל- ממיר
• מערכת הסולארית אינה פועלת
• תיקון מערכות ניטור סולאריות
• שדרוג סוללות סולאריות
• חברה המתמחה בהחלפת מערכות סולריות
• שירות סולארי למערכות יתומות

קידום אתרים (SEO) ואופטימיזציה למנועי בינה מלאכותית (AI) יכולים לסייע לתוכן החינוכי שלכם להופיע בתוצאות חיפוש מסורתיות ובחוויות חיפוש המונעות על ידי בינה מלאכותית.  

קמפיינים של חיפוש בתשלום יכולים גם להתמקד בביטויים המעידים על כוונה רצינית, כגון:

• "המערכת הסולארית לא פועלת"
• "החלף את המערכת הסולארית ממיר"
• "חברת האנרגיה הסולארית פשטה את הרגל"
• "הוספת סוללה למערכת סולארית קיימת"
• "שדרוג מערכת סולארית ישנה"

הקמפיינים המוצלחים ביותר מובילים את בעלי הבתים לדף שירות ייעודי הכולל קריאה ברורה לפעולה: "בדיקת תקינות מערכת סולארית" או "הערכה".

‍

‍

הישאר גלוי לפני שהמערכת תקרוס

חברות ההחלפת מנועים המצליחות ביותר אינן מחכות שהטלפון יצלצל. פעילויות מתמשכות ליצירת ביקוש עשויות לכלול:

• קמפיינים חינוכיים בדוא"ל
• עלוני מידע ללקוחות
• עדכונים בפרופיל העסקי של גוגל
• קידום אתרים מקומי (SEO) ו-AIEO
• קמפיינים של חיפוש בתשלום
• תוכן ברשתות החברתיות
• סדנאות קהילתיות
• קמפיינים לבדיקת חשבונות שירותים
• קמפיינים בדואר ישיר
• פעילות קהילתית בשכונה
• מבצעים שנתיים לבדיקת תקינות מערכות סולריות

המטרה היא להתגלות לפני שהבעלים יחווה כשל מוחלט במערכת.

‍

4. יצירת שותפויות אסטרטגיות להפניית לקוחות

בעלי בתים רבים הזקוקים להחלפת מערכת החשמל לא יתחילו בפניה למתקין מערכות סולאריות. ייתכן שיפנו תחילה אל:

• קבלני גגות
• חשמלאים
• סוכני נדל"ן
• מפקחי בתים
• מנהלי נכסים
• קבלנים ראשיים
• חברות שיקום לאחר נזקי ביטוח
• קבלני מיזוג אוויר

אנשי מקצוע אלה נתקלים לעתים קרובות במערכות סולריות ישנות במהלך פרויקטים של גגות, שדרוגי חשמל, מכירת בתים, בדיקות, תיקוני נזקי סערה ופרויקטים של חיבור לחשמל.

פיתוח קשרים עמם עשוי להוות מקור קבוע להפניות מתאימות.

‍

הפכו את השותפות לקלה לשימוש

שותפות הפניה מוצלחת צריכה לכלול יותר מהסכמה בלתי פורמלית להחלפת שמות.

צרו תהליך פשוט וניתן לשחזור, אשר עשוי לכלול:

• פגישה עם חברות מקומיות כדי להסביר את שירותי החלפת המערכות
• הכשרת שותפים לזיהוי צרכים פוטנציאליים בתחום חידוש הכוח
• חתימה על הסכם הפניה
• הקצאת איש קשר ייעודי להפניות
• פיתוח חומרים לבעלי בתים תחת מיתוג משותף
• מציעים בדיקת תקינות של מערכת סולארית ללקוחות שהופנו אלינו
• יצירת טופס הפניה מקוון פשוט
• ביצוע מעקב מול השותף לאחר מתן השירות ללקוח

לדוגמה, קבלן גגות המתכונן להחליף גג עשוי לגלות מערכת ממיר מיושנת, חיווט פגום, מערכת ניטור מיושנת, או בעל בית המעוניין באחסון אנרגיה בסוללות.  

חשמלאי המתקין מטען לרכב חשמלי עשוי לזהות צורך מוגבר באנרגיה, המצדיק התקנת מערכת סולארית או מערכת אחסון נוספות.

ככל שיהיה קל יותר לשותפים לזהות ולהפנות הזדמנויות אלה, כך הערוץ יניב לידים באופן עקבי יותר.

‍

הפכו את הלקוחות למקורות להפניות

לקוחות מרוצים שעברו תהליך של החלפת מנוע יכולים גם להפוך לתומכים נלהבים. לאחר השלמת הפרויקט:

• בקש ביקורת
• בקשו שיציגו אתכם לשכנים שיש להם מערכות סולריות ותיקות יותר
• הציעו תוכנית הפניות רשמית
• שתפו את תוצאות הייצור לפני ואחרי
• לספק חומרי הסברה שהבעל הבית יוכל להעביר הלאה
• מעקב בנוגע לצרכי ניטור, סוללה או שירות עתידיים

הפניות משכנים עשויות להיות יעילות במיוחד, שכן בבתים הסמוכים ייתכן שהמערכות הותקנו בערך באותו הזמן, והם עשויים להתמודד עם בעיות דומות הקשורות לציוד או לשירות.

‍

אל תחכו שהטלפון יצלצל

החברות המצליחות ביותר בתחום החלפת מנועים יוצרות ביקוש באופן פעיל. הדבר עשוי לכלול:

• קמפיינים חינוכיים בדוא"ל
• עלוני מידע ללקוחות
• אופטימיזציה של פרופיל העסק ב-Google
• קידום אתרים מקומי
• קמפיינים של חיפוש בתשלום
• תוכן ברשתות החברתיות
• סדנאות קהילתיות
• קמפיינים לבדיקת חשבונות שירותים ציבוריים
• מבצעים שנתיים לבדיקת תקינות המערכת

המטרה היא להישאר זמינים עוד לפני שהבעלים של הבית יתקל בתקלה במערכת.

‍

מדוע " טיגו " עוזר לכם להגיע ליותר לקוחות

אחד האתגרים הגדולים ביותר בתחום החלפת המערכות הוא שכל מערכת סולארית קיימת היא שונה. מותגים שונים של ממיר . סוגים שונים של קולט . גילאים שונים. מטרות שונות של בעלי הבתים. במקום לדרוש החלפה מלאה של המערכת, טיגו מעניקה למתקינים את הגמישות לשדרג מערכות קיימות רבות באמצעות שדרוגים ממוקדים.

בין אם הפרויקט כרוך בהשבת הייצור, הוספת מערכות ניטור, שיפור הביצועים, החלפת מערכת " ממיר" או הכנה לאחסון אנרגיה בסוללות, מערכת " טיגו " מאפשרת למתקינים להמליץ על פתרונות המתאימים לצרכי בעל הבית — ולא רק על קו מוצרים אחד.

גמישות זו מרחיבה את מספר הפרויקטים שהמתקינים יכולים לבצע ומסייעת להמיר יותר פניות לפרויקטים של החלפת מערכות חשמל שהושלמו.

‍

נקודות עיקריות מהפרק

איתור לקוחות המעוניינים בשדרוג מערכות סולאריות אינו כרוך בהמתנה עד שהציוד יתקלקל — אלא בבניית אסטרטגיה ליצירת לידים הניתנת לשחזור.

באמצעות שילוב בין פעילות קיימת לגיוס לקוחות, עבודות שירות, שותפויות מקומיות, שיווק דיגיטלי ותכנים חינוכיים, מתקינים יכולים ליצור זרם קבוע של הזדמנויות להחלפת מערכות.

באמצעות פתרונות גמישים התומכים במגוון רחב של מערכות סולריות קיימות,טיגו מסייעת למתקינים לשרת יותר בעלי בתים, להוציא לפועל יותר פרויקטים ולבנות קשרים ארוכי טווח עם הלקוחות.

‍

המשך קריאה

לאחר שבניתם מאגר קבוע של הזדמנויות להחלפת מערכות אנרגיה, השלב הבא הוא להפוך את ההזדמנויות הללו לעסק שניתן לשחזר.

‍

הפרק הבא 6 → הקמת עסק בתחום החלפת מנועים תוך 90 יום