כיצד לארוז ולשווק שירותי שדרוג מערכות סולאריות

בקיצור

• קל יותר לשכנע בעלי בתים לעבור למערכת סולארית חדשה כאשר הם מבינים את התוצאה הסופית, ולא רק את הציוד שמוחלף.
• חבילות שירות ברורות מסייעות לפשט החלטות מורכבות בנוגע לשדרוג, על ידי קישור כל אפשרות לתפעול, לביצועים, לאמינות וליעדי האנרגיה העתידיים.
• גישה מדורגת מאפשרת למתקינים לתת מענה לתקציבים ולצרכים שונים של מערכות, תוך יצירת הזדמנויות טבעיות לשילוב סוללות, ניטור, אופטימיזציה והרחבה עתידית.
• טיגו מעניק למתקינים את הגמישות לבנות חבילות שדרוג סביב המערכת הקיימת, במקום לאלץ כל בעל בית לבצע החלפה מלאה.

‍

תמכרו את התוצאה, לא את הציוד

בעלי בתים כמעט אף פעם לא פותחים שיחה בנושא החלפת מערכת החשמל בבקשה ל ממיר, אופטימייזר, פלטפורמת ניטור או ארכיטקטורת סוללות ספציפיים.

בדרך כלל הם מתחילים עם בעיה – וסביר להניח שבשלב זה הם עדיין לא מכירים את המונח "החלפת מנוע".  

כל מה שהם יודעים הוא שהמערכת שלהם אולי אינה מתפקדת כראוי. ייתכן ש- ממיר נפל. ייתכן שהניטור כבר לא פועל. ייתכן שהמתקין המקורי כבר לא פעיל. או שהבעלים מעוניין באספקת חשמל גיבוי, בטעינת רכבים חשמליים או בשליטה רבה יותר על צריכת האנרגיה שלו.

משמעות הדבר היא ששיחות המכירה היעילות ביותר בתחום החלפת מערכות האנרגיה לא צריכות להתחיל ברשימת מוצרים.

עליהם להתחיל מהתוצאה שהבעל הבית מעוניין בה:

• שחזור ייצור האנרגיה הסולארית שאבדה
• שיפור השקיפות של המערכת
• החלפת ציוד מיושן או שאינו נתמך עוד
• שיפור האמינות
• הוסף סוללת גיבוי
• היערכות לצרכי האנרגיה העתידיים
• להאריך את חיי השירות של המערכת הקיימת

התאמת שירותי החלפת מערכות החשמל לתוצאות אלה מקלה על הבנת ההצעה ומספקת לבעלי הבתים סיבה ברורה יותר לפעול.

‍

‍

מדוע חבילות השירות יעילות

פרויקטים של החלפת מערכות ייצור חשמל עלולים להפוך למורכבים במהירות.

על המתקין לבחון את המערכת הקיימת, להבין אילו רכיבים עדיין בעלי ערך, לקבוע את מידת התאימות, לזהות את סדר העדיפויות של בעל הבית ולהמליץ על רמת המודרניזציה המתאימה.

הצגת כל מוצר ושדרוג אפשרי בנפרד עלולה להציף את הלקוח.

חבילות השירות מקלות על קבלת ההחלטה הזו.

במקום לבקש מבעלי הבתים להשוות בין רכיבים טכניים, המתקינים יכולים להציע מסלולים מוגדרים בבירור, בהתבסס על מצב המערכת ועל היעדים של בעל הבית.

חבילה מוצלחת עונה על שלוש שאלות:

1. איזו בעיה זה פותר?
2. מה כלול?
3. אילו אפשרויות עתידיות זה יוצר?

דבר זה מעביר את הדיון ממחירי החומרה הבודדים לעבר הערך של הפתרון המלא.

‍

מודל לשדרוג כוח בשלוש רמות

גישה מעשית היא לחלק את שירותי החלפת המנועים לשלוש רמות.

השמות עשויים להשתנות בהתאם למתקין, אך המבנה אמור להישאר פשוט.

‍

שחזור

חבילת "Restore" מיועדת לבעלי בתים שהעדיפות המיידית שלהם היא להחזיר את המערכת לתפקוד תקין.

הדבר עשוי לכלול:

• בדיקה ואבחון של המערכת
• החלפת ציוד תקול או מיושן
• הפעלה מחדש
• מעקב אחר השיקום
• אימות הייצור
• הדרכה בסיסית לבעלי בתים

הערך המרכזי הוא פשוט: להחזיר את המערכת לפעולה ולשחזר את הערך של ההשקעה הקיימת באנרגיה סולארית.

חבילה זו מהווה לרוב את נקודת הכניסה עבור בעלי בתים שפנו למתקין בשל תקלה ספציפית או בעיה בייצור.

‍

מיטוב

חבילת Optimize אינה מסתפקת בפתרון הבעיה המיידית. היא מתמקדת בשיפור ביצועי המערכת, השקיפות, האמינות או קלות התחזוקה.

הדבר עשוי לכלול:

• כל מה שכלול ב-Restore
• ממיר מודרניזציה
• קולט-ניטור ברמה
• אופטימיזציה סלקטיבית
• יכולות משופרות לאיתור תקלות
• שדרוגי בטיחות או שדרוגים חשמליים
• אימות ביצועים ומעקב

בעל הבית אינו מסתפק בהחזרת המערכת למצבה הקודם. הוא משפר את ביצועי המערכת ואת קלות הניטור והתחזוקה שלה.

הצעת הערך היא: לפתור את הבעיה הנוכחית ובמקביל להפוך את המערכת ליעילה יותר וקלה יותר לניהול.

‍

מוכן לעתיד

חבילת "Future-Proof" מכשירה את המערכת לצרכי האנרגיה העתידיים של משק הבית.

הדבר עשוי לכלול:

• כל מה שכלול ב"שחזור ואופטימיזציה"
• מערכת מוכנה להפעלה באמצעות סוללה תכנון
• אחסון בסוללות
• קיבולת סולארית נוספת
• שיקולים בנוגע לטעינת רכבים חשמליים
• תכנון גידול העומס
• הסכמי ניטור ושירות עתידיים

ייתכן שבעל הבית לא יבצע את כל השדרוגים באופן מיידי. עם זאת, המערכת תוכננה כך שיהיה קל יותר להוסיף שיפורים בעתיד.

הערך המוסף הוא לשדרג את המערכת כבר היום, תוך יצירת מסלול ברור לשדרוגי אנרגיה עתידיים.

‍

התאימו את החבילה למטרות של בעל הבית

לא כל בעל בית זקוק לחבילה ברמה הגבוהה ביותר. המטרה אינה לדחוף להיקף העבודה הגדול ביותר, אלא לזהות את רמת המודרניזציה המתאימה לצרכים הנוכחיים של הלקוח, לתקציבו ולתוכניותיו לטווח הארוך.

כמה שאלות יכולות לסייע בהנחיית השיחה:

• האם בעל הבית מנסה לפתור תקלה נוכחית או לשפר את המערכת כולה?
• האם בעל הבית מתכנן להתקין מערכת אחסון בסוללות?
• האם צפוי גידול בצריכת החשמל הביתית?
• האם בעל הבית שוקל לרכוש רכב חשמלי, משאבת חום או מחמם מים חשמלי?
• עד כמה חשובה הניטור ברמת ה- קולט?
• האם בעל הבית מעוניין באספקת חשמל גיבוי?
• כמה זמן מתכנן בעל הבית להישאר בבית?
• האם לציוד הקיים נותרה עוד תקופת שימוש?

שאלות אלו הופכות את שיחת המכירה לייעוץית יותר ומסייעות למתקין להמליץ על חבילה תוך הצגת נימוקים ברורים.

הטבלה צריכה להמשיך ולהתמקד בתוצאות עבור הלקוח, ולא להפוך לדף מפרט טכני.

ניתן עדיין לכלול פרטים טכניים בהצעה, אך השוואת החבילות אמורה להקל על קבלת ההחלטה לגבי הרכישה.

‍

‍

מחיר השירות המלא

טעות נפוצה אחת היא לתמחר את החלפת המנוע כאילו המתקין רק מחליף את הציוד.

הלקוח משלם גם עבור:

• הערכת המערכת
• פתרון בעיות
• תכנון ובדיקת תאימות
• היתרים
• עבודה
• הפעלה מחדש
• הגדרת הניטור
• הסברה ללקוחות
• תמיכה מעקב
• ניהול אחריות
• זמינות השירות בעתיד

פעילויות אלה דורשות זמן, מומחיות וניהול סיכונים. הצעה רווחית צריכה לקחת בחשבון את היקף העבודה המלא, ולא רק את עלות החומרה ועבודת ההתקנה.

דבר זה חשוב במיוחד במערכות ישנות, שבהן התיעוד עשוי להיות חלקי, הציוד עשוי שלא להיות נתמך עוד, ותנאי השטח עשויים להיות שונים מהתוכניות המקוריות.  

חבילות עוזרות להבליט ערך זה.

‍

השתמש בהערכה כדי לגבש את ההצעה

הערכת האתר צריכה להשפיע באופן ישיר על ההמלצה לגבי החבילה.  

במקום להציג הצעת מחיר כללית, על ההצעה להסביר:

• מה התגלה
• מה דורש טיפול מיידי
• אילו רכיבים קיימים יכולים להישאר
• אילו מכשירים יש להחליף
• אילו שיפורים בביצועים או בניטור קיימים
• אילו שדרוגים עתידיים כדאי לתכנן
• מדוע החבילה המומלצת היא המתאימה ביותר

כך מתקבל קשר ברור בין מצב המערכת לבין הפתרון המוצע.

זה גם מסייע להצדיק את הערך של היקף החלפת מערכות חשמל מקיף יותר, כאשר למערכת הקיימת יש מגבלות רבות.

‍

מדוע " טיגו " מתאימה לאסטרטגיית חידוש כוח מאורגנת

גישה המבוססת על חבילות פועלת רק כאשר למתקין יש גמישות מספקת כדי להתאים לתנאי מערכת שונים וליעדי הלקוח.

טיגו תומכת במודל זה בכך שהיא מספקת למתקינים דרכים רבות לשדרג מערכת קיימת.

בהתאם לפרויקט, מתקינים יכולים להשתמש בפתרונות של טיגו כדי:

• שחזור פעולת המערכת מבלי להחליף את המערך כולו
• יש לבצע אופטימיזציה רק במקומות שבהם היא נדרשת
• הוסף ניטור ברמת ה- קולט כדי לשפר את הנראות של המערכת
• שיפור יכולת איתור תקלות וקלות התחזוקה לטווח ארוך
• להחליף את הטכנולוגיה המיושנת של " ממיר "
• הוסף אחסון בסוללה
• תוכנית להרחבה עתידית
• לבנות לאורך זמן פתרון מלא יותר בתחום האנרגיה הסולארית ואגירת האנרגיה

דבר זה מאפשר למתקין ליצור תהליך ברור, החל משחזור, דרך אופטימיזציה ועד הכנה לעתיד. בעל הבית יכול לטפל בצורך המיידי מבלי לאבד את האפשרות להוסיף יכולות נוספות בהמשך.  

מבחינת המתקינים, גמישות זו תומכת בתהליך מכירה המבוסס יותר על ייעוץ ומספקת מסלול ברור לשירות ולשדרוגים עתידיים.

‍

הקפידו שההצעה תהיה פשוטה

הצעה מוצקה להחלפת מקור האנרגיה לא צריכה להיראות כמו דוח הנדסי. עליה להבהיר את ההחלטה.

‍

הסבר לגבי כל אחת מהאפשרויות:

• הבעיה הנוכחית של בעל הבית
• הפתרון המומלץ
• התוצאה הצפויה
• מה כלול
• מה לא כלול
• המחיר
• מסלול השדרוג העתידי

הימנעו מהצפת בעל הבית בפרטי מוצר מיותרים כבר בתחילת השיחה. התמקדו תחילה בבעיה ובערך המוסף. השתמשו בפרטים טכניים כדי לתמוך בהמלצה, ולא כדי להחליף אותה.

‍

נקודות עיקריות מהפרק

כדי למכור בהצלחה שירותי שדרוג מערכות סולאריות נדרש יותר מאשר רק הצעת מחיר לציוד חלופי. על המתקינים לבנות חבילת שירותים המותאמת לתוצאה הרצויה לבעל הבית: השבת הייצור, שיפור הביצועים או הכנת המערכת לצרכי האנרגיה העתידיים.

מבנה מדורג וברור מפשט את תהליך קבלת ההחלטה על הרכישה, תורם לשיפור הרווחיות ויוצר מרחב לשדרוגים עתידיים. באמצעות פתרונות גמישים לניטור, אופטימיזציה, החלפת מערכות " ממיר ", אחסון אנרגיה בסוללות והרחבת המערכת,טיגו מסייעת למתקינים לבנות חבילות חידוש אנרגיה הפותרות את הבעיות של היום, תוך הכנת בעלי הבתים לקראת העתיד.

‍

המשך קריאה

לאחר הגדרת חבילות השירות, האתגר הבא הוא לאתר את בעלי הבתים ובעלי המערכות הזקוקים להן.

‍

הפרק הבא 5 → איתור לקוחות המעוניינים בשדרוג מערכות סולאריות