TPO לעומת מזומן: מגמות במימון ומדוע הבעלות עדיין חשובה

בקיצור

• ה-TPO צומח משום שתנאי השוק השתנו — לאו דווקא משום שהמוצר השתפר.
• השינויים בתמריצים הפדרליים הפכו את הבעלות למאתגרת יותר מבחינה כלכלית, בעוד שההצעות המסורתיות של TPO נותרו ברובן ללא שינוי.
• המימון משפיע על האופן שבו בעלי בתים רוכשים מערכות סולאריות, אך הוא אינו קובע באופן אוטומטי את הערך לטווח הארוך.
• המתקינים הטובים ביותר מכירים את כל אפשרויות המימון ומסייעים לבעלי הבתים לבחור באפשרות המתאימה למטרותיהם.
• ללא קשר לאופן המימון, הערך לטווח הארוך נובע עדיין מאיכות המערכת, מביצועיה ומקלות התחזוקה שלה.

‍

תעשיית האנרגיה הסולארית כבר נתקלה במצב כזה בעבר.

תחום האנרגיה הסולארית למגורים תמיד התנהל במחזורים.

לפני שנים, חוזי חכירה והסכמי רכישת חשמל (PPA) שלטו בשוק. לאחר מכן, עם שיפור תנאי המימון והמשך הריבית הנמוכה, הבעלות הפכה לאופציה המועדפת. כיום, השוק עובר שינוי נוסף.

מתקינים רבים מבחינים בכך שיותר ויותר בעלי בתים בוחרים בבעלות צד שלישי (TPO), לרבות חוזי חכירה והסכמי רכישת חשמל (PPA).

במבט ראשון, ייתכן שזה ייראה כאילו TPO פשוט הפכה לאופציה הטובה יותר.

המציאות מורכבת יותר.

השוק של ימינו אינו מונע על ידי שיפור פתאומי במוצר מימון כלשהו. הוא מעוצב על ידי עלייה בריבית, שינויים בתמריצים הפדרליים ובעלי בתים המחפשים דרכים להוזיל את ההוצאות החודשיות.

ההבנה מדוע השוק משתנה חשובה לא פחות מההבנה של אפשרויות המימון עצמן.

‍

מדוע TPO צומחת

TPO צומחת מכמה סיבות פשוטות.

• בעלי בתים מקדישים תשומת לב רבה יותר להוצאות החודשיות
• שיעורי הריבית נותרים גבוהים יותר ממה שהיו לפני מספר שנים בלבד
• שינויים בתמריצים הפדרליים הפכו את הבעלות על נכס למאתגרת יותר עבור חלק מבעלי הבתים

עבור משפחות רבות, חוזה שכירות או הסכם רכישת חשמל (PPA) מקלים על המעבר לאנרגיה סולארית. במקום להתמקד בעלות הכוללת של המערכת, השיח עובר לחיסכון החודשי ולהשקעה ראשונית מועטה או ללא השקעה כלל.

זו הצעת ערך משכנעת.

זו גם הסיבה שבגללה מתקינים רבים שינו את גישתם למכירות. כאשר המחיר הופך לשיקול המרכזי, קל יותר לשוחח על מכירת TPO מאשר על בעלות.

אך המחיר הסביר אינו הסיבה היחידה לכך ש-TPO צבר תאוצה.

‍

תפקידם של התמריצים הפדרליים

התמריצים הפדרליים השפיעו מאז ומתמיד על שוק האנרגיה הסולארית.

במשך שנים, זיכוי המס על אנרגיה נקייה למגורים (סעיף 25D) סייע להפוך את בעלות על המערכת לאטרקטיבית יותר, בכך שאיפשר לבעלי בתים ליהנות ישירות מהזיכוי במס הפדרלי. עם השינויים בתמריצים אלה, בעלות על המערכת הפכה למאתגרת יותר מבחינה כלכלית עבור בעלי בתים רבים.

במקביל, ספקי בעלות צד שלישי רבים עשויים עדיין להיות זכאים להטבות מס מסחריות לפי סעיף 48E. דבר זה חיזק את מעמדם התחרותי של ספקי בעלות צד שלישי, אך לא בהכרח משום שבעלי הבתים נהנים מערך גבוה יותר או מעלויות נמוכות יותר. במקום זאת, בעלות הפכה למאתגרת יותר מבחינה כלכלית, בעוד שההצעות המסורתיות של ספקי בעלות צד שלישי נותרו, ככל הנראה, ללא שינוי משמעותי.

במילים אחרות, ה-TPO לא בהכרח הפך למוצר טוב יותר. השוק סביבו הוא זה שהשתנה. כמו כל מודל מימון, ה-TPO מושפע משינויים בתמריצים הפדרליים. ככל שהתמריצים הללו מתפתחים או מתמעטים, סביר להניח שמוצרי המימון והתמחור יתפתחו בהתאם

‍

הבחנה חשובה

זה המקום שבו חלק ניכר מהשיח של ימינו הופך לפשטני מדי.

יש הסוברים כי מכיוון שרבים מספקי ה-TPO עדיין יכולים ליהנות מהוראות סעיף 48E, בעלי הבתים זוכים באופן אוטומטי לתנאים טובים יותר.

זה לא תמיד המצב.

כיום, אין כמעט שום ראיות פומביות לכך שספקי חוזי השכירות וה-PPA המסורתיים הורידו את המחירים באופן נרחב או הגדילו באופן משמעותי את החיסכון לבעלי הבתים בזכות סעיף 48E.

יוצא מן הכלל שמתפתח כעת הוא מוצרי חכירה בתשלום מראש. מודלים מימוניים חדשים אלה נועדו להחזיר חלק משווי זיכוי המס המסחרי לבעלי הבתים באמצעות מחירים מוזלים ומסלול המוביל לבעלות עתידית. אף שהם מבטיחים, הם עדיין חדשים יחסית ואינם מייצגים עדיין את שוק החכירה והסכמי רכישת החשמל (PPA) הרחב יותר.

עבור המתקינים, המסקנה פשוטה: יש לבחון את תנאי המימון, ולא רק את מודל המימון.

‍

המימון צריך להתאים ליעדי בעל הבית

הדיון לא צריך להתחיל במוצר המימון.

זה צריך להתחיל בבעל הבית.

לכל בעל בית יש סדר עדיפויות שונה. יש המבקשים את התשלום החודשי הנמוך ביותר. אחרים מעוניינים למקסם את החיסכון לטווח הארוך. יש המעריכים גמישות, בעוד שאחרים פשוט מחפשים את הדרך הקלה ביותר לעבור לאנרגיה סולארית.

לכן אין אפשרות מימון אחת שהיא "הטובה ביותר".

מזומן, הלוואות ו-TPO – כל אחד מהם פותר בעיות שונות.

המתקינים הטובים ביותר אינם פותחים את השיחה עם הצעת מימון. הם שואלים שאלות, מבינים את מטרות בעל הבית וממליצים על אופציית המימון המתאימה ביותר למצבו.

‍

מדוע הבעלות עדיין חשובה

למרות ש-TPO צובר תאוצה, בעלות על הנכס ממשיכה להציע יתרונות משמעותיים לבעלי בתים רבים.

בעלות על מערכת סולארית מעניקה לבעלי הבתים שליטה רבה יותר על השקעתם. הם יכולים לבחור את הציוד המתאים ביותר לצרכיהם, לבצע שדרוגים לאורך זמן ולהימנע מרבות מהמגבלות שעלולות להיווצר כאשר המערכת נמצאת בבעלות צד שלישי.

הבעלות מאפשרת לבעלי הבתים ליהנות מהערך לטווח הארוך שהמערכת מייצרת. אף שהתשלומים החודשיים עשויים להיות גבוהים יותר מאשר בחלק מההצעות מסוג TPO, בעלי בתים רבים מעריכים את האפשרות לצבור הון עצמי במערכת, במקום לשלם עבור נכס שאינו בבעלותם.

עבור בעלי בתים המתכננים להישאר בבתיהם במשך שנים רבות, בעלות על הנכס נותרת לרוב אופציה אטרקטיבית לטווח הארוך.

‍

נקודת המבט של המתקין

מתקינים ניצבים בפני אתגר שונה.

השוק של ימינו דוחף חברות רבות לאמץ את מודל ה-TPO, שכן הוא יכול לפשט את תהליך המכירה ולשפר את שיעורי סגירת העסקאות.

אלה הם יתרונות אמיתיים.

אך על המתקינים לשקול גם את ההשפעה לטווח הארוך על העסק שלהם.

פרויקטים המבוססים על בעלות יוצרים לעתים קרובות הזדמנויות ל:

• גמישות רבה יותר בבחירת הציוד

• שדרוגי מערכת עתידיים

• הזדמנויות להתנדבות מתמשכת

• שמירה על קשרים ישירים עם הלקוחות ועל חוויותיהם

הצעת האפשרות לרכישה בבעלות מלאה וגם תוכנית TPO מאפשרת למתקינים לענות על צורכי בעלי הבתים בהתאם למצבם, תוך שמירה על היכולת להבדיל את העסק שלהם מעבר למימון בלבד.

המטרה לא צריכה להיות מכירת מודל מימון אחד.

המטרה צריכה להיות לספק לבעלי הבתים את אופציית המימון המתאימה ביותר לצרכיהם, תוך אספקת מערכת סולארית באיכות גבוהה.

‍

מבט לעתיד

שוק האנרגיה הסולארית למגורים ימשיך להתפתח.

שיעורי הריבית ישתנו. יופיעו מוצרי מימון חדשים. התמריצים הפדרליים ימשיכו להשפיע על האופן שבו בעלי בתים, ספקי מימון ומתקינים מתייחסים לאנרגיה סולארית.

זה לא דבר חדש.

התעשייה כבר הסתגלה בעבר, והיא תסתגל שוב.

עבור מתקינים, ההזדמנות אינה טמונה בהסתמכות על מודל מימון אחד בלבד. היא טמונה בהבנת היתרונות והחסרונות של כל אחד מהמודלים, ולאחר מכן בסיוע לבעלי הבתים לקבל החלטות מושכלות בהתאם למטרותיהם — ולא רק לבחור במוצר המימון שקל ביותר למכור.

בעלי בתים צריכים לחשוב באותו אופן. המימון הוא מרכיב חשוב בהחלטה, אך הוא אינו המרכיב היחיד. הערך לטווח הארוך נובע גם מבחירת מערכת איכותית, שהיא בטוחה, אמינה, ניתנת לתחזוקה ומיועדת לתפקד במשך עשרות שנים.

טיגו, אנו מאמינים שמימון אמור לסייע ליותר בעלי בתים לאמץ מערכות סולאריות — אך המימון לבדו אינו קובע את ההצלחה בטווח הארוך. עם זאת, לא משנה כיצד נרכשת המערכת — במזומן, באמצעות הלוואה או במודל בעלות של צד שלישי — איכות הציוד, היכולת ניטור המערכת ניטור , והגמישות לתמוך בבעלי הבתים לאורך כל חיי המערכת, הם הגורמים הקובעים בסופו של דבר את ההצלחה בטווח הארוך.

מודלי המימון ימשיכו להתפתח. אך העקרונות הבסיסיים של מערכת סולארית איכותית יישארו ללא שינוי.

‍