"אנחנו קובעים טיגו במסלול להיות שווה מיליארדים"

יזם סדרתי עם אקזיטים מתחת לחגורה, מגזר ענק שצומח, הכנסות משמעותיות ורווח עם תזרים מזומנים חיובי - הוא התחלה טובה להצלחה, אבל כמובן לא מבטיח כלום. צבי אלון, המנכ"ל עם הצלחות מרשימות לזכותו, בטוח כי טיגו TYGO, שערכה את הופעת הבכורה שלה בוול סטריט במאי האחרון, נמצאת בדרך הנכונה. טיגו מוזגה לתוך SPAC, לפי שווי של 600 מיליון דולר, והיא שחקנית בשוק מערכות האנרגיה המתחדשת.

טיגו היא ספקית של ממירי אנרגיה, מוצרים המאבטחים את ההמרה (נגד התחשמלות) ומוצרים המייעלים באופן משמעותי את תהליך ההמרה. המוצרים המוצעים על ידי טיגוהנסחרת לפי שווי של 650 מיליון דולר, מתחרה מול המוצרים המיוצרים על ידי חברת סולאראדג' הישראלית וחברת Enphase האמריקאית, הנסחרות בשווי של 9.2 מיליארד דולר ו-17.7 מיליארד דולר בהתאמה, ומובילות את השוק עם מכירות מוערכות של 3.7 מיליארד דולר ו-2.7 מיליארד דולר, בהתאמה., טיגו היא צומחת בקצב מהיר יותר וצפויה למכור מעל 200 מיליון דולר השנה.

אלון הוא יזם סדרתי שעומד בראש החברה, שבסיסה בארה"ב, עם משרד מו"פ ישראלי. הוא הגיע ל טיגו במקרה ומהר מאוד לקח את המושכות. אלון הוא דמות מוכרת מאוד בהייטק המקומי. היו לו סיפורי הצלחה עוד לפני עידן האינטרנט, ועם כניסת האינטרנט לתמונה הוא הקים את נטוויז'ן ובהמשך את NetManage, שהייתה חברה שייצרה תוכנות אינטגרציה שנמכרו בכ-70 מיליון דולר.

אנחנו לא צריכים מימון - "אנחנו מייצרים כסף"

כל החברות בתחום חוו טלטלה ברבעון האחרון. הביקוש העתידי הצפוי הוא מדהים, התחום קריטי בעולם, אך קצב השילובים בחודשים הראשונים של השנה בקליפורניה ובמקומות נוספים היה גבוה מדי ויחד עם תוצאות טובות ברבעון השני הובילו לתחזיות חלשות יחסית לרבעונים הבאים.

המכירות בחודשים הראשונים של השנה הובילו להצטברות מלאי אצל המפיצים. הרשויות הרגולטוריות מקשות על הצרכנים לקבל אישור למכור חשמל, וזה מעכב בבירור את הצמיחה. עם זאת, האנליסטים והמנהלים של החברות מציעים תחזיות ורודות לטווח הבינוני-ארוך. הסיבה העיקרית לאופטימיות היא שמדובר במערכות הדרושות ברחבי העולם למניעת זיהום ופגיעה באקלים. במקביל, הם גם הופכים את האנרגיה החשמלית למשתלמת מאוד.

השימוש הגובר במכוניות חשמליות יחייב מציאת פתרונות טעינה, וממירים ביתיים יוכלו לספק טעינה בעזרת מערכות אחסון וסוללות מתאימות. אז הפוטנציאל חזק. בינתיים, טיגו החברה פרסמה דוחות פיננסיים חלשים לרבעון השני, ומנייתה צללה ב-50% למחיר של 11.2 דולר. "תוצאות החברה ברבעון השני היו הטובות ביותר אי פעם. צמיחה מטורפת, עברנו את התחזיות", אמר אלון. "עם זאת, התחזית שלנו לרבעון השלישי נמוכה מהתחזיות, אך עדיין כפולה מהתחזית ברבעון המקביל אשתקד. חשוב לשים את הדברים בפרספקטיבה. השוק עובר תקופה קשה, אבל אנחנו חווים יותר צמיחה מהאחרים.

"הירידה החדה במחיר המניות היא לא בגלל הדוחות הכספיים שלנו", אמר אלון. "לצד הדוחות הכספיים היה 'קול קורא' לקרנות של מחזיקי האופציות. במסגרת מיזוג ה-SPAC הייתה לנו אופציה מהסוג הזה, והם דרשו מאיתנו לממש את האופציות. בתגובה, מחיר המניה ירד לסביבות מחיר זה".

אלון דווקא מספק רמז משמעותי לכך שבעלי האופציות, שהם בעלי המניות הקודמים של ה-SPAC (סה"כ 2% מהון המניות של החברה) בחרו לסגור את הפוזיציה שלהם במכירה בחסר ולא בהחזקה באופציה, ובשל מסחר נמוך מאוד היא נפלה.

האנליסטים שמסקרים את המניות צופים הכנסות של 212 מיליון דולר השנה ו-282 מיליון דולר בשנה הבאה. הרווח למניה בשנה הבאה יעמוד על 0.42 דולר לעומת הפסד של 0.5 דולר השנה. זה קונצנזוס של שלוש תחזיות, ובשיחה שלנו אלון אומר שהחברה לא בוערת, אלא מייצרת מזומנים ויש לה 68 מיליון דולר בקופה.

איך משפרים את הסחירות של המניה?

"אנחנו חושבים ובודקים מה לעשות כדי להגדיל את נפח המסחר".

רוב מיזוגי ה-SPAC נסחרים הרבה מתחת למחיר הראשוני של 10 דולר. מתוך כמה מאות רק 2-3, כולל אתה, הם מעל 10 $. איך זה?

"נכון. טיגו הונפקה באמצעות מיזוג SPAC, שלא נחשב למהלך סקסי במיוחד. ידענו שהחברה מצוינת ושהנפקת ה-SPAC עלולה להשפיע לרעה, אבל היינו בטוחים בדרך שעברנו. למעשה, לא היינו צריכים כסף מה-SPAC, ולכן לא קיבלנו. אבל היה חוזה שקבע שאם המניה תעלה על 18 דולר, נוכל לקרוא לאופציות. בסופו של דבר מדובר באופציות ל-4 מיליון מניות בלבד, והקריאה למימוש האופציות הורידה את המחיר.

"בחרנו ב-SPAC כי כל העסקה עלתה לנו הרבה פחות מהנפקה. זו הסיבה העיקרית שהעדפנו לצאת להנפקה בדרך זו ולא בהנפקה רגילה לציבור, למרות התדמית הירודה".

חברה ששווה מיליארדים

ספר לנו על המערכות והשוק שלך

"אנחנו מספקים מוצרי חומרה ותוכנה שמאפשרים כמה דברים. ראשית, אנו משפרים ביצועים ובטיחות של מערכות סולאריות - אנו המובילים בעולם במכירת יחידות בטיחות (כיבוי מהיר) למערכות סולאריות. בארה"ב זו כבר דרישה. יש תקנה לפיה במצב חירום שאליו מוזעקים כוחות הצלה כמו מכבי האש, אתה צריך להיות מסוגל לכבות את הפאנל ל -30 וואט לפחות בפחות מ -30 שניות; זה נכון גם לגבי מערכות שצפות על פני המים.

"המוצר שלנו מוזיל משמעותית את עלויות התחזוקה, והכוונה היא לעלויות של 25-30 שנה למערכת. אחת הבעיות העיקריות עם מערכות סולאריות היא שאם יש מספר עצום של פאנלים, זה מאתגר למצוא בעיה בזמן קצר. אנחנו מסוגלים ניטור המערכת כל שתי שניות ולספק דוחות בזמן אמת. בנוסף, הוספנו מערכת תוכנה המאפשרת לחזות כמה אנרגיה המערכת תייצר יחד עם צריכת האנרגיה (כלומר, כמה תצטרכו לייצר). המערכת פועלת ברמת דיוק גבוהה מאוד.

איפה אתם עומדים מבחינת תחרות? מי המתחרים העיקריים שלך?

"הראשונה והחזקה ביותר היא סולאראדג', אבל שימו לב שהם מייצרים מוצרים שונים. טיגו מציע מוצר עם פלטפורמה אחת - כלומר המפיצים צריכים להחזיק מלאי של מוצר בודד בלבד, והמתקינים יכולים להתקין את אותו מוצר בכל מערכת סולארית. במילים אחרות, המוצרים שלנו מתחברים למוצרים אחרים. זה לא המקרה עם סולאראדג'.

"החברה השנייה היא Enphase - שגם היא שחקנית מרכזית בשוק. במונחים של MLPEאנחנו השחקן מספר שלוש בעולם וצומחים יפה., היעד שלנו הוא להגיע לשווי חברה של מיליארדי דולרים; יש לנו קבוצה יוצאת מן הכלל. כל ההנהלות הגיעו מחברות גדולות ברחבי העולם. היום אנחנו מעסיקים 250 עובדים, מתוכם 35 עובדים במטה שלנו ברעננה, ואנחנו ממשיכים לגייס".

איך תתחרו מול סולאראדג' הענקית שמבוססת היטב בשוק?

"יש לנו חוזים עם מאות מפיצים ברחבי העולם. אנו מתמקדים במספר קטן יחסית של מפיצים, אך עובדים עם המפיצים החזקים ביותר באזורים הגיאוגרפיים השונים. אנו עובדים ישירות עם לקוחות גדולים, חברות כמו Sunrun, שהיא הגדולה ביותר בארה"ב למערכות ביתיות, או EDF. כי המערכות שלנו עובדות טוב מאוד עם מערכות אחרות ממירים ופאנלים אחרים, השותפים האחרים (כמו המפיצים) עוזרים לנו מאוד; כשהם מוכרים את שלהם, הם כבר מוכרים אותם עם טיגושל המערכת. השילוב של שלושת ההיבטים/שיטות הללו עוזר לנו לפתח את השוק מהר יותר מהגודל שלנו, וחשוב להבין שהמוצרים שלנו טובים יותר מאלה של המתחרים".

ספר לנו על הרבעון האחרון ועל התחזיות שהתכווצו

"אנו צופים התאוששות לפני סוף השנה; מספר ההתקנות השבועי שלנו הגיע לשיא וממשיך לגדול. ניתן להתקין את היחידות שלנו גם ללא חיבור ל

אינטרנט; הם מתחילים לעבוד באופן אוטומטי, וזה לא המצב במוצרים של המתחרים שלנו".

מהם שווקי היעד שלכם?

אנו מוכרים בארה"ב, דרום אמריקה, אירופה ודרום מזרח אסיה. ברבעון האחרון אירופה היוותה 70% משווי השוק שלנו, ארה"ב קצת יותר מ-20% והשאר שאר העולם; הצמיחה באחוזים באסיה פסיפיק הראתה לאחרונה צמיחה משמעותית.

"אנחנו צופים שהמכירות בארה"ב יצמחו בצורה משמעותית יותר, אם כי השוק קצת איטי כרגע. כשאירופה תחזור להיות 'נורמלית', גם הצמיחה תתחדש בקצב טוב. הבעיות החלו בארה"ב בתחילת השנה. קליפורניה, הצרכנית הסולארית הגדולה ביותר, גדלה ונעשו הזמנות רבות למלאי. ואז, ההוראות פחות או יותר פסקו".

איך התחרות מהמזרח משפיעה עליכם?

"הסינים הם כוח שאי אפשר להתעלם ממנו, והם כל הזמן משתפרים. הדרך שלהם לחדור לשוק היא דרך המחיר, כי הסנטימנט כלפי הסינים לא כל כך טוב - לעומת זאת, אנחנו מציעים מחיר אטרקטיבי בשוק, אבל הוא לא הכי נמוך, כי אנחנו מגנים על המותג שלנו. מצד שני, יחד עם זאת, אנו מקפידים לשמור על פשטות. ההתקנה עצמה אורכת 10 שניות, וההתקנה והכנסת מערכת האחסון לשימוש אורכת פחות מעשר דקות. זה לוקח הרבה יותר זמן עבור המתחרים שלנו, כאשר ההתקנה לוקחת 1-2 שעות. המפיצים והמתקינים מתייחסים לזמן. זה חשוב להם, והם אוהבים את הפתרון שלנו".

"שנית, הסינים טובים מאוד בהעתקה, אבל לא באינטגרציה. כשאתה מרכיב מערכת וצריך אינטגרציה בין הרכיבים - הרכיבים שלהם לא בהכרח משתלבים טוב. השוק יודע את זה".

במבט קדימה, איפה תשקיעו?

"אנחנו משקיעים הרבה בשירות. צמחנו בשירות יותר מאשר בכל תחום אחר בחברה. וזה יתרון על פני המתחרים הגדולים שלנו, ובאופן טבעי הגודל שלהם יכול לפעמים להשפיע לרעה על השירות. אנחנו משקיעים בשיפור המוצרים הקיימים - הרי הפאנלים גדלים ביכולת שלהם לייצר אנרגיה, ואנחנו דואגים שהמערכות שלנו כבר יתאימו לפאנלים החדשים. אנחנו תמיד עובדים על פיתוח הדור הבא של הפאנלים.

בנוסף, אנחנו משקיעים גם בהתייעלות. כשאנחנו מוכרים מוצר ב-30 דולר, אנחנו לא רוצים להתמודד איתו שוב לפחות עוד 25 שנה. יש עוד הרבה דברים שהשוק דורש. סולאראדג', למשל, הודיעה כי תציע מטענים לרכב חשמלי בהמשך הדרך, אבל כשחושבים על הבית והחברה - כל מה שקשור לייצור אנרגיה יכול להיות רלוונטי. יש לנו כבר מוצרים מהסוג הזה".

צוואה טיגו להישאר חברה עצמאית או שמתישהו היא תימכר לארגון גדול?

"למדתי בחיים שאתה בונה את החברה הכי טובה שאתה יכול, וצצות הזדמנויות. אז או שתגדל לבד ותתחיל לרכוש או שיהיה שחקן גדול שירכוש אותך - אני פתוח להכל".

איזו עצה אתה יכול לתת ליזמים צעירים?

"תעשו כל מה שצריך כדי להגשים את החלום שלכם, כל מה שאפשר. אתה נכנס למיזמים ודוחף את האמונה שאתה יודע להגיע מנקודה א' לנקודה ב'. אתה תפגוש הרבה אנשים שיגידו לך שאתה לא יכול לעשות את זה. אם האחרים היו טובים במתן משוב, הם היו עושים זאת בעצמם. תמשיכו לדחוף כמה שיותר. יזם צריך אמונה עמוקה, לשכנע אחרים, למכור את עצמם. אתה צריך ליהנות, לא לסבול, גם כשדברים לא הולכים כמו שצריך. אתה צריך ליהנות מהמסע".

מאת, עדן ספיר

מאמר מקורי בעברית כאן

‍